PERFORMANCE COMMERCIALE

Objectif de la formation

Développer les compétences, les techniques et les comportements clés pour améliorer l’efficacité commerciale, optimiser le cycle de vente, fidéliser les clients et contribuer durablement à la croissance du chiffre d’affaires.

 À l’issue de l’atelier, les participants seront capables de:

  • Maîtriser les fondamentaux de la vente
  • Optimiser le cycle de vente
  • Développer une posture commerciale orientée client
  • Fidéliser et développer le portefeuille client
  • Adopter une démarche proactive et stratégique 
  • Accroître la performance individuelle et collective

Public cible 

  • Commerciaux
  • Responsable commercial

Techniques de vente et closing

  • Les fondamentaux de la relation client : écoute active, questionnement, reformulation
  • Les étapes clés de l’entretien de vente 
  • Détection des besoins et personnalisation de l’offre
  • Argumentation commerciale efficace
  • Traitement des objections avec assurance
  • Techniques de négociation orientées résultats
    Stratégies de closing : savoir conclure au bon moment et de la bonne manière
  • Fidélisation post-vente et suivi client

Négociation commerciale

  • Les principes fondamentaux de la négociation commerciale
  • Préparation stratégique : analyse des enjeux, objectifs, marges de manœuvre
  • Identification des profils d’acheteurs et adaptation du discours
  • Techniques d’argumentation et de persuasion
  • Gestion des tensions et traitement des objections
  • Tactiques et contre-tactiques de négociation
    Recherche du compromis et construction d’un accord durable
    Clôture d’une négociation et formalisation des engagement

Vente complexe et vente consultative

  • Caractéristiques et enjeux de la vente complexe
  • Analyse du cycle de décision et des parties prenantes (cartographie des acteurs)
  • Détection des besoins explicites et implicites
  • Construction d’une offre à valeur ajoutée (approche solution)
  • Posture de conseil : écoute active, diagnostic, co-construction
  • Influence et stratégie d’alignement avec les enjeux clients
  • Gestion du temps long : relances, maintien de l’intérêt, pilotage du cycle
  • Conclusion de la vente et accompagnement post-signature

Prospection digitale et développement commercial

  • Évolution des pratiques commerciales à l’ère du digital
  • Définir une stratégie de prospection multicanale (emailing, réseaux sociaux, phoning, etc.)
  • Utiliser LinkedIn pour identifier, cibler et entrer en contact avec des prospects
  • Mettre en place une démarche d’inbound et d’outbound marketing
  • Création de messages d’approche percutants et personnalisés
  • Outils numériques pour la prospection (CRM, automatisation, outils de veille)
  • Suivi des leads et mesure de la performance commerciale digitale
  • Intégration de la prospection digitale dans le cycle global de vente

Fidélisation et relation client

  • Comprendre les enjeux stratégiques de la fidélisation
  • Identifier les attentes et les comportements des clients
  • Créer une relation de confiance et de proximité
  • Développer une communication client positive et personnalisée
  • Gérer les situations délicates et les réclamations avec professionnalisme
  • Mettre en place des actions de fidélisation efficaces (programmes, services, suivi)
  • Utiliser les outils digitaux pour entretenir la relation (CRM, emailings, enquêtes)
  • Mesurer la satisfaction client et ajuster sa stratégie relationnelle